??? 改革開放以來，鄧小平領導人實施“走出去，引進來”的開放政策，極大地將世界國門打開。特別是加入世界貿易組織后，我國的對外貿易有了很大的提高，中國的發展與世界的發展息息相關。改革開放30年來，中國社會的各個方面都發生了前所未有的變化。但是，發展過快的樂觀數據的背后同時也隱藏了一些岌岌可危的問題，如何應對這背后的風險，是我們在進行出口業務中所必須具備的基本能力。
??? 一、談判訂立合同階段的風險和風險防范措施
在商務談判中，進出口雙方就某些利益上有很多相同的地方。有時，一個細微的變化可能造成企業財產的大起大落。但是，在正常的商務交流中，風險是不可避免的，通常會面臨的風險有以下幾個方面：
??? （一）商務談判中的人員風險
??? 談判者作為商務談判中的主角，其談判者的個人因素也是影響商務談判成功與否的重要因素，其中表現最明顯的有以下幾個方面：
??? 1、素質性風險
素質性風險是由參與商務談判的人員素質欠佳造成的。其實，除了由于環境因素造成的非人員風險外，還有很多其他的因素，比如：
??? （1）談判者情感
有的談判者在談判中，認為自己是擔負著公司的重要使命，無形中給自己很大的壓力。比如會造成：優柔寡斷、遲緩猶豫、急于表現、或者怕承擔責任等等，從而不能在談判中尋找最佳時機為自己獲得最佳收益。
??? （2）談判者性格
有的談判者在談判中，始終堅持一切以自我為中心，以自己的意見為標準，而不給對手緩和的余地，從而造成談判失敗。
??? （3）談判者專業水準
比如剛開始進行進出口業務的外貿公司，在進行國際間合作時，對整個的貿易環境的不了解、對業務專業知識方面的不足都是會造成談判的失敗。
??? 2、技術性風險
??? 技術性風險主要是指談判雙方就有關技術項目進行談判，在談判過程中因為談判技巧實施不當而可能引起的風險。主要是有以下幾方面：
??? （1）技術上過分奢求
??? 在涉及引進技術、引進設備等項目談判中，引進方在進行項目技術談判時，常常有不適當地提出過高技術指標的情況。總是希望對方提供的技術越先進、越完善、功能越全越好，可是這樣做的同時也會在無形中造成進口成本的大幅度提升。過分的奢求會帶來風險，因此談判者在商務談判中，應考慮到什么樣的要求是適合自己的，既能達到對方的技術規范，同時在引進方資金有限的條件內符合引進方的技術上的最大標準。
??? （2）合作伙伴選擇不當
??? 在國際貿易中，作為發展中國家，通常都需要從發達國家引進資金、技術、設備及管理經驗來完善本公司的經營不足的方面，但是如何從發達國家的合作伙伴中得到這些東西，是很難確定的。首先、有些國外企業在當地發展勢頭很好，但是我國的技術水平達不到該技術的標準，同樣也不會和發達國家一樣好，其次、有的企業發展很迅速，但是并不代表他的資信狀況也很好。最后、管理經驗方面，因為我國國情與發達國家國情的不一致，有些管理方面的經驗要適應我國的大環境。
??? （二）商務談判中的非人員風險
?? 具體來說，就是由一些外在的因素造成商務談判的失敗，主要是以下幾個方面：
??? 1、自然風險
??? 當進出口雙方約定具體時間進行談判時，由于自然災害、自然環境惡化等不可控制因素引起的，導致的談判失敗。盡管現在的科技技術發達，對一些氣象、地震和環境災害有一定的可預測性，但是畢竟還不能充分揭示自然界活動的規律。
??? 2、政治風險
??? 政治風險主要是由技術引出方國家的政治因素變化而造成的國際商務的風險。主要包括：
??? （1）總體政局風險
??? 這種風險主要產生與企業對技術引出方國家政治制度前景認識的不確定性。比如：國家發生大暴動、禁止進出口業務等政策。
??? （2）所有權風險
??? 它產生于企業對技術引出方國家政府注銷或限制外商企業行為認識的不確定性。這類風險包括政府對國外企業的沒收和國有化行為。
??? （3）經營風險
??? 它產生于企業對技術引出方國家政府控制性懲罰認識的不確定性。它主要表現在企業正常經營中對生產、銷售、財務等經營職能方面的限制。
??? （4）轉移風險
??? 它產生于對技術引出方政府限制經營所得和資本的匯出認識的不確定性。其中最主要的風險就是貨幣貶值的風險。
?? 3、市場風險
??? 國際市場是不斷變化的，因此由各種因素的變化必然會導致給市場參與者帶來各種損益的可能性。主要由以下幾個方面：
??? （1）匯率風險
??? 匯率風險是指在一定時期的付款期限內，由于匯率變動而造成貨物結算損失的風險。在國際貿易市場上，各種貨幣之間匯率的高低變化莫測。當這種漲落幅度小且貨幣交易金額又不大時，對于交易雙方來說其損失可能是不足為之憂慮的。當這種漲落在一段時間內變得十分明顯時 且又涉及巨額貨幣交易量時，其結果往往是一方歡樂一方愁。
??? （2）利率風險
??? 這是指一定時期內企業的盈虧狀況風險是因為利率水平的變化而造成的，進而表現在企業產品的生產成本上。雖然在進行國際貿易交易中，利率風險主要是有國際資本市場利率決定的，但對于企業國內投資活動同樣也存在一定的風險。
??? （3）價格風險
??? 價格風險是指在經營中除了匯率和利率風險以外所帶來的風險。主要是針對那些投資規模較大、持續時間較長的項目而言的。
??? 在一般的國際談判中，都或多或少的存在一些風險，以上列舉的只是其中一部分，同時還有其他的因素造成談判的失敗。當我們考慮談判風險時，應該綜合考慮多方面因素，其成因是錯綜復雜的，我們應該綜合起來全盤考慮，不可孤注一擲的只考慮一種。
在商務談判中，當我們預知一些風險發生的可能性時，需要做的就是如何規避風險。我們在進行風險規避時，并不能完全消滅風險，而是如何最大程度的減少風險帶來的損失。一方面是降低風險發生的概率，另一方面要降低可能帶來的損失程度。針對上述談判中可能存在的風險，有以下一些風險規避的方法：
??? （一）提高談判人員的素質
??? 談判者作為談判中的重要角色，應當具有一定的素質要求，以事業為重，有豐富的知識，有較強的自我控制能力，敢于承擔責任。為了切實提高談判者的素質，應該從以下幾個方面著手：
?? 1、談判人員應該努力擴寬自己的知識面，謙虛好學、求助專業人士、這樣以來一些風險就能夠有效地避免。
?? 2、談判人員的工作態度應該細致、注意觀察、把握信息、從中擇優、由此可以克服在選擇合作伙伴時的風險隱患。
?? 3、談判人員要懂得物有所值的商業道理，在談判中在提出自己合理條件的同時也不會提出過分的要求，這樣可以回避因為過分的奢求所帶來的風險。
??? （二）請教專家、主動征詢
??? 談判人員既然被選去談判，肯定是作為公司專業方面知識儲備最強的人，可是在談判競爭中，涉及的方面有很多，在那種高度緊張的環境下，難免會有缺漏，請教專家可以幫助談判人員了解客觀環境，而且還可以在專業知識上給予更有權威性的建議，最大程度上減少風險所帶來的損失，同時對談判人員來說也是受益匪淺的。
??? （三）審時度勢、當機立斷
??? 談判人員在談判前，做了大量的功課來應對談判過程中可能存在的問題。然而，競爭性大的談判過程中，各種復雜因素錯綜變化，稍有不慎，就會導致全盤皆輸。因此，作為一個優秀的談判者，除了要具備各種專業知識儲備和技巧外，還要有當機立斷的勇氣。在談判中把握對自己有利的時機當機立斷，可以更有效的規避風險。 切記不可急于求成，也不可當斷不斷，把握時機。
??? （四）技術手段規避手段
針對市場風險中所涉及的匯率風險和利率風險，是可以通過一定的技術手段予以調節和轉化的。最常見的就是期貨市場，期貨市場的蓬勃發展也使交易種類多樣化，最常見的有商品期貨交易、黃金期貨交易、金融工具期貨交易和外匯期貨交易以及一些遠期買賣、期貨買賣、期權買賣等手段還規避風險帶來的損失。
二、采用信用證結算方式下出口商面臨的風險和風險防范措施
??? 國際結算經歷了漫長的發展和變革過程，它是隨著國際貿易的產生和國際金融業的發展而逐步產生、發展和演變的。國際結算工具是票據，一般來說有匯票、本票和支票；匯付、托收和信用證；以及銀行保函、國際保理和福費廷等結算方式。其中信用證作為國際結算中最常見、使用最普遍的結算方式，成為買賣雙方優先考慮的結算方式，它比其他結算方式更安全的同時由于信用證本身的缺陷以及其他一些外在的原因容易迫使出口方面對風險。
影響信用證結算方式的風險主要來自“軟條款”信用證欺詐，具體表現在以下三個方面：
? （一）改變信用證性質的軟條款信用證
? （二）要求進口商檢驗證書的“軟條款”信用證，即要求證書必須由開證申請人同意的代理人出具。
? （三）最常見的一類是在信用證的裝運和結匯的時間上這幾個方面有一些不恰當的條款，以此來達到進口商的不當利益。
??? 對于上述采用信用證結算方式時存在的風險，出口商可以從以下幾個方面進行防范：
? （一）調查了解資信，辨別信用證真偽
??? 出口貿易較國內貿易風險更大，最主要的原因是其面對更為復雜的貿易環境、而且從事貿易活動的地方，地理位置相隔甚遠，對客戶的資信很難把握。所以，針對國外客戶展開資信調查是對出口商風險防范的第一步，也是整個風險防范體系的基礎。
??? 1、第一步，，出口商需要深入了解進口商和進口商所在地開證行的資信狀況，必要時還需實地考察，如果調查結果顯示進口商及進口商所在地開證行的資信狀況不好，那么進口方利用信用證弊端進行欺詐的可能就會大大增加。出口商應盡量選擇資信良好的進口商合作，這樣會降低風險，如果出口商已經同進口商簽訂了貿易合同，那么出口商就可以與進口商協商盡量選擇一些國際知名的、信用良好的銀行開證。加強對開證行的資信調查就顯得尤為重要，只有這樣出口商才能保證在后期的合作中，安全收匯，避免錢貨兩失的損失。
2、出口商可以通過多種渠道了解和調查進口方和進口方所在地開證行的資信以及經營狀況。常見的方法有很多，例如：可以咨詢進口方國家商務部門該企業的信用保險、委托專業咨詢公司進行調查、派人實地考察更好的了解情況。如果進口方的經營狀況不好，那么進口商毀約、拒付的可能性就會增加，因此出口商應盡量避免選擇經營狀況不好的進口商合作。
3、出口商可以憑技術的手段判斷信用證的真偽，熟悉信用證詐騙的伎倆。
??? 4、在訂立買賣合同前，還需要對進口商所在國家的政治、經濟、文化、法律等多方面做個全面的調查和了解，結合多方面因素做出正確的判斷，來最大程度避免風險帶來的損失。
??? 通過調查了解進口商和進口商所在地銀行的資信，辨別信用證的真偽，出口商才能更好的避免欺詐的發生。
?? （二）提高內部談判者的素質
??? 1、 談判者是商務談判的重要人物，因此出口商應培養高素質的談判代表，談判者不僅要有國際貿易業務的工作經驗，還要精通政治、經濟、法律、運輸等方面的綜合知識，另外還要對新的談判者進行培訓，以提高他們的專業談判知識、談判技巧以及職業道德水準。大量例證表明出口商履行合同后遭到開證行因為單據不符而拒付，很多都是由于談判者在談判時由于專業知識的缺陷造成的。所以提高談判者的業務素質是有效防范信用證弊端所帶來的風險的重要途徑之一。
??? 2、業務人員在單據的制作時，必須保持嚴格認真的態度，確保單單一致，單證一致，以免遭到銀行拒付。整套出口單據編制好后，對信用證審單時要嚴格遵守以下原則：按《跟單信用證統一慣例》審單；按照嚴格相符原則；按照獨立原則審單；按照普遍聯系原則審單；結合上下午內容原則審單；按照合法、合理的原則審單。確保所有單據與發票嚴格相符、全套單據與信用證嚴格相符。
??? 3、加強內部管理，內部監督，明確崗位責任制，來確定具體崗位相關人員的責任、職權、來加強過程中的監督。為避免信用風險，要時刻提高警惕，強化風險防范意識。針對在國際業務中合作伙伴的應收賬款，需要已有的合作伙伴進行信用等級劃分，分類管理監督，對公司的應收賬款要進行及時的跟蹤追回。如果公司較小，在進口商的國家沒有自己公司的辦事機構，最好的辦法是委托專業公司追收。由于專業公司的專業性強，效率高，時效強，因此采取國際合作的方式成功率較高，就有助于出口商集中精力開展業務。
?? （三）謹慎簽約、認真審證，合理規避不利條款
??? 出口商與進口商簽訂合同時要考慮周全，合同條款要盡可能詳細，例如信用證開立和到達時間、信用證的主要條款都可以在合同中說明。盡量避免信用證的“軟條款”收到信用證后出口商應認真核對信用證是否與合同一致，發現不利條款要力圖勸說客人改證。特別是對欺詐性質的“軟條款”或客觀上不可能實現的條款無比要求客人改證。如果客人的條款有其合理性，同時自己也能做到，則應按信用證要求認真履行。當信用證對船齡，船期、啟運港、承運人有詳細要求時，出口商應提前與指定承運人聯系裝運事項，以免造成提單這一重要的單據出現不符點。杜絕預借提單和倒簽提單以及利用打包放款進行詐騙的現象出現。預借提單是指貨物尚未全部裝船的情況下簽發的已裝船提單。是在信用證規定的裝運日期或交單日期即將屆滿時或出口商希望提前得到已裝船提單向銀行議付貨款時承運人應出口商的需求簽發的。倒簽提單是指承運人在和貨物裝船后簽發提單是應出口商的要求將提單記載的裝運日期提前，以符合信用證的裝運期的提單。倒簽提單和預防提單都將貨物到達目的地的時間推遲，從而影響進口商的生產和銷售。在這種情況下進口商很可能會拒絕收貨，出口商就拿不到貨款。所以如果已延遲裝貨應如實告訴對方，請求變更交貨日期，切不可隨意出具保函，請求提單上的虛偽聲明。有瑕疵的文件總是附有一定的潛在責任，即使不發生大的問題，也會影響自己的信譽。另外還要警惕進口商利用打包放款來進行詐騙。
?? （四）提高企業的風險管理意識
??? 1、提高企業的風險管理意識，對企業降低信用風險是至關重要的。只有全面了解進出口貿易實踐中存在的各種風險，掌握各種風險產生的原因以及可能造成的后果，才有可能更為準確地把握貿易全局，提高貿易收益的效率。只有對風險產生的諸多因素進行分析、預測、控制、疏導和防范，才有可能最大限度地減少風險。所以出口企業進行風險管理首先應該努力提高經營者的風險管理意識，轉變觀念，樹立風險成本意識，重視風險管理工作；其次對企業的財務人員、業務人員都應該加強風險管理意識的教育。
??? 2、熟悉經濟發展趨勢，正確預測風險存在的可能性。2008年國際金融海嘯席卷全球，給世界經濟帶來嚴重的影響，一旦陷入泥沼各國出口企業則危機重重。許多世界大公司、金融機構紛紛倒閉、破產，更不用說小公司以及銀行了。如果以上情況一旦出現，進口商倒閉，即使銀行經營狀況尚可，屬于銀行信用的結匯方式——信用證相對于商業信用的話，其優勢并不明顯。而如果銀行也不幸倒閉的話，出口商收回貨款的希望就更加渺茫了。因此出口商必須關注世界經濟的變化，尤其是必須關注與自己有貿易往來的國家的經濟發展趨勢，了解對方銀行以及進口商的經營狀況。只有正確把握經濟發展趨勢和預測風險存在的可能性，才能更好地防范風險。
?? （五）借鑒國際先進經驗，充分利用先進金融類產品轉嫁風險
??? 1、利用投保出口信用保險來轉移風險。
出口信用保險是保障國外進口商的商業風險或政治風險而給本國出口商所造成的收不到貨款的損失而設立的險種。投保出口信用保險可以有以下幾個方面的作用：
?? （1）投保出口信用保險，可以保障安全收匯；
??? （2）因收匯風險降低而更容易得到銀行的融資便利；
??? （3）可以得到出口信用機構的風險評估指導，從而降低交易風險。
??? 此外，一旦發生欠款，可由出口信用機構出面追回。
??? 2、通過國際保理化來化解風險
??? 國際保理在我國又稱承購應收賬款業務，是指保理商從出口商手中購進通常以發票表示的對債務人的應收賬款，并負責信用銷售控制、銷售分戶賬戶管理和債券回收業務。是一項集結算、管理、擔保和融資為一體的綜合性售后服務業務。
?? （六）選擇有利的仲裁機構和訴訟地點，是防范信用證風險的保證
??? 國際貿易結算錯綜復雜，難免在操作過程中出現各種問題。出口企業可以利用利用仲裁、訴訟等法律手段來保護自身的合法權益，力爭在訂立合同中直接規定如果發生糾紛由國際商事仲裁機構裁決或由我國法院受理。這樣一方面可以解決跨國訴訟費用高昂、程序復雜、時間長以及判決難以執行的困難；另一方面可以避免受到它國政治局勢和相關法律的干擾。?
??? 總而言之，信用證作為國際貿易中的一種主要的付款方式，有其獨特的優勢，但也存在有進出口交易中，出口商必需增強防范意識、加強對客戶的資信調查，認真做好審證工作，保證單證一致、單單一致以及證同一致。這樣，就能避免交易風險，減少不必要的損失，確保安全收匯。
??? 三、國際運輸階段的風險和風險防范措施
??? 在國際貿易中，常見的運輸方式包括：海洋運輸、鐵路運輸、航空運輸、郵政運輸、集裝箱運輸、國際多式聯運、陸橋運輸和O.C.P.運輸等。貨物從賣方所帶地至買方目的地需要經過長途運輸、裝卸和存儲等環節，在這一過程中貨物遭受損失的可能性比較大，因此，根據慣例，國際貨物買賣都要辦理運輸保險，來最大程度上減少運輸過程中的損失。在貨物運輸保險中，所面臨的風險、損失和貨物投保險別三者之間有著緊密的聯系：風險是在貨物運輸途中造成損失的起因，貨物所投險別是保險公司對貨物運輸中面臨風險和損失的承包責任范圍和賠償金額的大小。
??? 國際進出口貿易的貨物大多數都是在海洋運輸過程中，主要是海洋風險和外來風險。
??? 海上風險又分為自然災害和意外事故。前者是不以人們意志為轉移的自然力量所引起的災害；后者是指偶然的、非預料的原因所造成的事故。
??? 外來風險是指由于海上風險以外的其他原因造成的風險和損失，但是貨物在運輸途中產生的自然損耗和貨物自身的品質缺陷并不包括在內。外來風險可分為一般外來風險和特殊外來風險。前者是指被保險貨物在運輸途中由于一般外來原因造成的風險，主要包括偷竊、破碎、滲漏、腐蝕、提貨不著等風險；后者是指由于軍事、政治、國家政策、行政措施等外來原因和其他特殊外來原因，如：戰爭、罷工、被拒絕出口等造成的風險。
??? 為了適應我國對外經濟貿易發展的需要，中國人民保險公司根據我國保險業務的實際需要并參照國際保險市場的習慣做法，分別制定了各種不同運輸方式的貨物運輸保險條款來減少買賣雙方的損失。我國的貨物運輸險別，按照能否單獨投保，可以分為基本險和附加險兩類。
?? 基本險是可以單獨投保，主要有以下三個：
?? 1、平安險
? 平安險，是指單獨海損的損失不賠付，其主要承包責任范圍如下：
?? （1）被保險貨物在運輸途中，由于雷電、海嘯、地震等自然原因造成的整批貨物全部損失。
?? （2）在運輸工具經過擱淺、觸礁、沉沒或與其他物體碰撞和失火、爆炸等意外事故造成的貨物全部或部分損失。
?? （3）裝卸或轉運時，由于一件或數件甚至整批貨物落海造成的全部或部分損失。
?? （4）共同海損的犧牲、分攤和救助費用。
?? 2、水漬險
?? 水漬險，即負責單獨海損，即除了平安險以外、由于惡劣氣候、雷電、海嘯、地震等自然災害所造成的損失進行賠付。
?? 3、一切險
??? 一切險，即在運輸途中由于一般外來原因造成的全部或部分損失，其中承保責任范圍不包括平安險和水漬險
??? 附加險，即由于外來原因造成，是對基本險的進一步補充，不能單獨投保，只能在基本險的基礎上加?；驍捣N附加險，
??? 偷竊、提貨不著險
??? 在保險有效期內，投保貨物被偷走、失竊，以及貨物運達目的地后，貨物的全部或整件未交的損失，保險公司負責賠付。
??? 淡水雨淋險
??? 投保貨物在運輸途中，由于雨水或者其它原因造成的貨物損失，都有保險公司負責賠付。
??? 碰撞、破碎險
??? 即投保貨物在運輸過程中由于震動、顛簸、擠壓所造成的碰撞而引起的損失，保險公司負責賠付。
??? 戰爭險
??? 戰爭險是對由于戰爭或者類似戰爭行為所引起的貨物直接損失。
??? 罷工險
??? 對因罷工、被迫停工工人參加工潮、暴動和民眾斗爭人員采取行為造成的貨物損失都屬于承保范圍。
???? 出口方作為進出口貿易中重要的參與方，在辦理貨物運輸保險中，應注意以下的做法：
凡按照CIF或CIP條件訂立的出口合同，由我方負責投保。我方出口企業在向當地保險公司辦理投保手續時，應根據出口合同或信用證規定，在備妥貨物、確定運輸工具和裝運日期后按規定格式填制保單，具體列明被保險人名稱、保險標的物名稱、數量、包裝方式、運輸標志、起止地點、運輸工具名稱、開行日期、保險金額、投保險別、投保日期、賠款地點等，送交保險公司，交付保險費并取得保險單證。投保人交付保險費，是保險合同生效的前提條件。保險費是保險公司經營保險業務的基本收入，也是保險公司所掌握的保險基金，即損失賠償基金的主要來源。